以前家里人常說(shuō)，好好讀書(shū)，考上個(gè)好大學(xué)，出來(lái)工作就舒服了?，F(xiàn)在我大學(xué)畢業(yè)來(lái)到一家叫“酷柏”的公司工作。我們公司主打工業(yè)空氣凈化器，現(xiàn)在空氣污染這么嚴(yán)重，我想著種機(jī)器應(yīng)該很容易就能賣(mài)出去，這種工作應(yīng)該會(huì)挺舒服的。

可是事情并沒(méi)有我想的那么簡(jiǎn)單，每當(dāng)有客人打電話過(guò)來(lái)詢問(wèn)情況，我就把我們公司產(chǎn)品的功能詳細(xì)地介紹一遍，我想公司機(jī)器的功能種類(lèi)這么多，也有這多項(xiàng)專利，客戶肯定會(huì)很滿意。但是換來(lái)的一般都是“這樣，讓我們考慮一下”之類(lèi)的話。

今天情況也差不多，一個(gè)客戶打電話過(guò)來(lái)讓我推薦一款空氣凈化器，用于除激光煙霧的，我就很自然的說(shuō)出對(duì)應(yīng)的型號(hào)、價(jià)錢(qián)，不料那邊卻說(shuō)：“你們的價(jià)錢(qián)也太貴了吧，功能也很大眾化，沒(méi)有什么特別的地方。”

激光煙霧處理現(xiàn)場(chǎng)圖

“這位先生，功能一樣也有好壞之分的，好比一些汽車(chē)的爬坡極限是25度，有些是45度，價(jià)格肯定也不同，像你們廠里的情況，用我們這款肯定沒(méi)問(wèn)題的，而且我們還包三年保修，這種價(jià)錢(qián)很實(shí)惠了。”

不料那邊絲毫不買(mǎi)賬，“功能的好壞用過(guò)才知道，你這樣說(shuō)沒(méi)有什么說(shuō)服力，那些什么保修不就是拆出來(lái)?yè)Q個(gè)螺絲的事情嗎？要不這樣，讓我們考慮一下吧，我們需要再聯(lián)系你。”

又沒(méi)有談妥，是不是我的方法不對(duì)？不行，我得請(qǐng)教下其他人。

于是我就找到了柯總監(jiān)，這個(gè)柯總監(jiān)是我們“酷柏”的生產(chǎn)總監(jiān)，平時(shí)在公司沒(méi)少聽(tīng)他以前的事情，曾經(jīng)有些很難搞的客戶，都被他說(shuō)服得妥妥帖帖，我得去偷偷師。

我把事情和柯總監(jiān)說(shuō)了一遍，柯總監(jiān)說(shuō)：“小張啊，其實(shí)像你這種情況，我也遇到過(guò)，而且之前還被人投訴過(guò)說(shuō)我態(tài)度差呢。”

焊錫煙霧處理現(xiàn)場(chǎng)

不是啊，柯總監(jiān)居然還有被投訴的時(shí)候？柯總監(jiān)看我一臉驚呆的表情，笑了笑，說(shuō)：“我和你講個(gè)故事吧。”

大概在4年前，當(dāng)時(shí)有個(gè)客戶，是開(kāi)艾灸館的，叫禧灸堂。當(dāng)時(shí)他打電話過(guò)來(lái)想買(mǎi)幾臺(tái)空氣凈化器來(lái)除掉他們店里的煙霧，柯總監(jiān)就給他們推薦一臺(tái)機(jī)器，給他介紹的時(shí)候，一切問(wèn)題都沒(méi)有，他們還說(shuō)我們的機(jī)器功能挺多的，很喜歡。

原本柯總監(jiān)沒(méi)問(wèn)題了，不料那邊聽(tīng)到這機(jī)器要兩千多的時(shí)候，語(yǔ)氣也變了，說(shuō)怎么那么貴，不就多幾個(gè)功能什么的。當(dāng)時(shí)柯總監(jiān)也和他解釋，后來(lái)那邊幾乎罵起來(lái)了，說(shuō)服務(wù)態(tài)度不好，價(jià)格不合理什么的。

聽(tīng)到這里，我才知道原來(lái)柯總監(jiān)還遇到過(guò)這種客戶啊，比我遇到的棘手多了。

柯總監(jiān)說(shuō)：“你猜這個(gè)禧灸堂最后怎樣了？”

“這不是很明顯嗎？都罵起來(lái)，肯定是沒(méi)談成。”

柯總監(jiān)笑道：“最后，這個(gè)禧灸堂還是買(mǎi)了我們的機(jī)器。”

“怎么可能！”我脫口而出。

柯總監(jiān)看著我，笑了笑說(shuō)：“不過(guò)是在兩個(gè)多月后才買(mǎi)的。”

按理來(lái)說(shuō)，在電話里都罵了起來(lái)，生意就沒(méi)了?？墒莾蓚€(gè)月后，那個(gè)禧灸堂又打電話過(guò)來(lái)，這次還是談?wù)摽諝鈨艋鞯膯?wèn)題，但是這次卻很順利，一下子就買(mǎi)了幾臺(tái)，也沒(méi)有嫌貴，也沒(méi)有說(shuō)什么。

“柯總監(jiān)，你究竟是怎么做到的？”

“其實(shí)我也沒(méi)有做什么事情，只是他們也買(mǎi)了其他牌子的空氣凈化器用，后來(lái)發(fā)現(xiàn)都不好用，然后就買(mǎi)我們的機(jī)器。故事就這樣了，雖然他們買(mǎi)了我們的機(jī)器，但還是覺(jué)得我的態(tài)度不好，就有些不滿意了。”

聽(tīng)了柯總監(jiān)的故事，我陷入沉思。

柯總監(jiān)繼續(xù)說(shuō)：“小張，說(shuō)回你的情況，其實(shí)你這種情況我以前也有見(jiàn)到過(guò)?？蛻糁杂X(jué)得我們‘酷柏’的東西貴，是因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)上的空氣凈化器良莠不齊，什么都有，幾百塊一臺(tái)也有，功能都寫(xiě)那幾個(gè)，客戶一對(duì)比，肯定會(huì)覺(jué)得我們貴。”

的確，現(xiàn)在自從空氣污染的加重，空氣凈化器市面上多了很多，而且價(jià)格各異，客戶一般不會(huì)分辨。

“小張，你想想嘛，如果一臺(tái)功能這么多的機(jī)器如果只賣(mài)幾百塊，人工、技術(shù)和成本什么的都掙不回來(lái)，不可能會(huì)做虧本生意的，那么就只有一個(gè)原因：就是它們的機(jī)器的質(zhì)量差。你也不用擔(dān)心，客戶也是不傻的，他們用過(guò)之后，有對(duì)比，誰(shuí)的好誰(shuí)的壞都心里有數(shù)。”

聽(tīng)了柯總監(jiān)的話，我想通了：我們“酷柏”有這么多項(xiàng)專利，質(zhì)量過(guò)硬，根本不用擔(dān)心沒(méi)人買(mǎi)。只要我堅(jiān)持原來(lái)的這種做法，向客戶詳細(xì)地分析我們產(chǎn)品的功能與優(yōu)勢(shì)，一定能談成訂單的。

一個(gè)月后，我的業(yè)績(jī)就提上來(lái)了。果然，只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，根本不用擔(dān)心沒(méi)銷(xiāo)量。

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